DANSK IT: Som CIO skal man tænke langsigtet i valg af leverandør og altid have en "Plan B"

Danske CIO’s skal fokusere mere på de langsigtede konsekvenser og de potentielle udfordringer, når de vælger it-leverandør. Sådan lyder budskabet fra DANSK IT, efter at en ny, europæisk undersøgelse endnu engang er med til at bekræfte, at mange CIO’s oplever et problemfyldt samarbejde med leverandørerne.
 
- Som CIO skal man tage til efterretning, at leverandørerne er der for at tjene penge, og at man på længere sigt risikerer at havne i en lock-in-situation, hvor det er meget dyrt og besværligt at skifte leverandør. Vores anbefaling er, at man som CIO tænker langsigtet og strategisk i valget af leverandør, og at man bliver ved med at fastholde, at man vil have fleksibilitet, selvom det måske koster mere på den korte bane, siger Henrik Trepka, der er tidligere global CIO i ISS, og som i dag rådgiver CIO’s og er leder af DANSK IT’s CIO-netværk.

Problemer med leverandørerne
En ny undersøgelse fra The European CIO Association (EuroCIO), et europæisk netværk af nationale leverandøruafhængige CIO-netværk, som DANSK IT er en del af, viser, at CIO’s langt fra altid oplever at have et optimalt samarbejde med leverandørerne. Supplier Satisfaction Survey 2018 viser blandt andet, at der er utilfredshed med en del leverandørers licensregler og med manglende fleksibilitet og kundeengagement. De meldinger stemmer overens med resultaterne fra den forrige EuroCIO-undersøgelse. 

- Der er en udfordring med, at alt for mange CIO’s ikke oplever, at samarbejdet med leverandørerne er tilfredsstillende. Det er et problem, som DANSK IT ønsker at være med til at italesætte og at finde løsninger på, forklarer Poul Erik Rasmussen fra DANSK IT’s bestyrelse. 

De 102 CIO’s, der har deltaget i Supplier Satisfaction Survey 2018, giver overordnet set udtryk for, at de mener, at leverandørerne skal ændre deres fremgangsmåde på en række områder, og at de skal blive mere lydhøre. Der er også utilfredshed med de manglende exit-muligheder, ikke mindst i forhold til cloud-løsningerne.  

Ser vi på EuroCIO Supplier Satisfaction Survey fra 2016, var et meget tydeligt resultat, at mange virksomheder arbejdede med konkrete exit-strategier for Oracle, da selskabets kommercielle licensbetingelser blev opfattet som en unfair stor økonomisk barriere for at tage ny teknologi i anvendelse. 

Oracle har for nylig offentligt indirekte erkendt, at måden, man tidligere har håndteret kunderne på, ikke har været fair. Eksempelvis kunne man i Computerworld for nylig læse et interview med Oracles landechef i Danmark, hvor hun selv erkendte, at Oracle før i tiden er blevet opfattet som lidt arrogant hos kunderne og også bebudede, at det er nødvendigt med en mere ydmyg og dansk tilgang til kunderne her i landet. Læs artiklen hos Computerworld. 

I Tyskland har utilfredsheden med SAP hos medlemmer af det Tyske CIO-netværk VOICE været så markant, at det nu har ført til et sagsanlæg mod ERP-leverandøren. Således har VOICE indklaget SAP for de tyske konkurrencemyndigheder, Bundeskartellamt, omkring selskabets licensregler for indirekte brug af data. Dette er en sag, som EU-Kommissionen også følger, idet samme licensregler er blevet implementeret af SAP på tværs af kunder. Også i Danmark bliver denne problemstilling diskuteret blandt CIO’s. Læs mere om SAP-sagen i Tyskland. 

Dette er eksempler på, at nye teknologier giver nye kommercielle udfordringer for virksomheder. Specielt når leverandører af virksomheders kernesystemer introducerer nye kommercielle licensregler, står virksomhederne i en meget svær – og svag – position, da det kortsigtede resultat ofte er at betale ved Kasse 1. På længere sigt skades relationen til leverandøren, og virksomhederne kan blive tvunget til at finde mere økonomisk attraktive løsninger. 

Tænk langsigtet og strategisk
En af de udfordringer, som en del CIO’s har stiftet bekendtskab med i de senere år, er, at it-løsninger leveret som cloud computing viser sig at være dyrere end først antaget, og at det er svært at forlade cloud-leverandøren igen, hvis man måtte ønske det. 

- For CIO’s er de bedste aftaler dem, hvor man som kunde har friheden til at vælge en anden leverandør. Desværre erfarer mange, at jo ringere exit-muligheder, man har, jo ringere og dyrere service får man også af leverandøren, lyder det fra Henrik Trepka. 

- DANSK IT kan kun opfordre virksomheder til at tænke langsigtet og overveje konsekvenserne af software- og licensstrategier og i stigende grad overveje muligheder med blandt andet open source for at sikre den nødvendige fleksibilitet, tilføjer han.  

- Den teknologiske tidsalder, vi nu er på vej ind i, gør bare det hele mere komplekst. Cloud er ikke nødvendigvis det rigtige svar for alle dele af en virksomheders it-landskab. Alle de store teknologileverandører har interesse i at skabe hype for den strategi. Det giver også virksomheder mange muligheder, men de skal bruges med omtanke, og risici skal være afdækkede. 

- Så meget vigtigere er det, at man som CIO fastholder, at man vil have fleksibilitet, for fleksibiliteten er nøglen til succes over tid. Det kan være svært at gennemskue konsekvenserne af komplekse licensregler, hvorfor flere virksomheder trækker på specialister indenfor dette område, fx for at sikre relevant benchmarking, forklarer Henrik Trepka. 

Har du en exit-strategi?
DANSK IT anbefaler, at man altid har en exit-strategi over for sine leverandører, og at man fastholder exit-muligheden, også selvom det har en omkostning. Gennem ”Plan-B” sikres en attraktiv forhandlingsposition. 

Overvej for eksempel: Når cloud-aftalen skal genforhandles om tre år, hvordan sikres en attraktiv konkurrencedygtig prissætning så? Man skal tænke fleksibiliteten ind i løsningen, og man skal passe på med at fokusere for meget på de kortsigtede gevinster og i stedet tænke langsigtet og strategisk. 

DANSK IT understreger, at:

1) En ”Plan B” vil ofte være både dyr, besværlig og tidskrævende.
2) En ”Plan B” er ikke attraktiv i sig selv – den vil binde interne ressourcer uden at give store gevinster i sig selv.
3) Ikke desto mindre er det vigtigt at have den og at have regnet den igennem. Kun på den måde har man reelt mulighed for at forhandle med sine leverandører.

Da mange virksomheder arbejder for at reducere omkostninger til at drive de basale it-services som fx databaser og hosting, kan det være svært at tilsidesætte midler til Plan B, altså få accept af ikke at tage de maksimale gevinster hjem på kort sigt. Mange foretrækker at prioritere investeringer i digitale initiativer, da de har større forretningsmæssig synlighed. Desværre har det vist sig for en række CIO’s, at der kan være en betydelig regning at betale på længere sigt.
 
Skift af databaser fra en leverandør til en anden kan sagtens være et projekt til adskillige millioner kroner, der vil tage flere år. Ikke desto mindre er det nogle CIO’s oplevelse, at lock-in betyder, at leverandøren typisk kræver et endnu højere beløb i overpris i forhold til alternativet.

- Som CIO skal man være opmærksom på, hvor meget man binder sig til leverandøren og have en strategisk tilgang frem for at jagte kortsigtede gevinster, lyder det fra Poul Erik Rasmussen fra DANSK IT’s bestyrelse. 

- Derfor er det vigtigt, at danske CIO’s samarbejder og deler erfaringer, hvilket også er grunden til, at DANSK IT er med i EuroCIO-samarbejdet. Disse issues er ikke nationale, men internationale. De store teknologileverandører agerer internationalt. Og de udfordringer, som CIO’s står med, kan kun løses gennem internationalt samarbejde for derigennem at lægge det nødvendige pres på leverandørerne. Og her er samarbejde med EU-Kommissionen også en mulighed. 

Mere information
DANSK IT arbejder som en uafhængig forening bestående af individuelle medlemmer på at styrke dialogen og indsigten til gavn for alle it-professionelle og samfundet i det hele taget. 
EuroCIO, som DANSK IT er en del af, arbejder på at hjælpe de europæiske CIO’s i deres arbejde, blandt andet ved at forsøge at påvirke lovgivningen på de relevante områder og i samarbejde med leverandører skabe balancerede løsninger.

Relevante publikationer fra DANSK IT:
Indkøb i et strategisk og forretningsmæssigt perspektiv (PDF).

Kodeks for det gode kunde- leverandørsamarbejde (PDF).